開業１年生整体師さんの体質別分析整体と店舗なし開業スクール代表の野上智結(のがみともみ)です。
目次
リピート率が上がる整体師・セラピストの営業トークのコツ
リラクゼーション、メンテナンスを主とした施術をする整体師・セラピストにとって、会話の内容はリピートを上げる大きなポイントとなります。
痛みをとる治療なら、「次は〇日後に来てください」と言われても「はい！」となります。
気持ちいい、楽になりたいというニーズに、「〇日後に来てください」と言いきるのは難しくありませんか？
今日は、売り込まなくてもリピートされる営業トークについてお話します。
整体師・セラピストの営業は何気ないトークが大事
withコロナの時代、ソーシャルディスタンスが普通になり、人と人の関わりを持つことが少なくなりました。
だからこそ、何気ない会話は疲れを癒す「武器」になるのです！
人は誰でも自分のことを心配されたら嬉しいものです。
「嬉しい♪」ポイントを増えると、次にマッサージに行きたいと思ったときに思い出される確率が上がります。
整体師・セラピストが接客するときのポイント
リラクゼーションやメンテナンスの施術は、接客業・サービス業です。
お客様に喜んでもらえるような施術、接客をすることがポイントになります。
お客様によってサロンに求めることは、みんな違いますよね。
「私のサロンのこだわりは〇〇です！」とアピールばかりではお客様はかえって疲れちゃいます。
整体師・セラピストとしてのこだわりは持ちつつ、お客様の今の状態に合わせた会話のタイミング・量を決めていくことがポイントになります。
整体師・セラピストの営業トークではどんな会話が良いの？
実際に施術中の会話はどんなことを話すと、押し売りと思わせずに営業できるのでしょうか。
３つのポイントを押さえることでお客様は「またあなたにお願いしたい」と思ってもらえるようにします。
- お客様の懐に入り込む
- 症状を分析する
- お客様に「私」という整体師・セラピストが必要と思わせる
順番に説明していきますね。
➀ お客様の懐に入り込む
初めて来店されるお客様にとって、お店に入ることも緊張しているはずです。私たち整体師・セラピストにとって当たり前のカウンセリングだって、お客様からしたら初対面の人(私たち)と会話することも緊張しているかもしれません。
緊張をもって施術を受けたら効果半減ですよね。
お客様の懐に入り込むために、来店した時やカウンセリングの時に日常の会話を織り込みましょう。
「今日は暑いですね。クーラー効いていますか？」
「こちらは何を見てお知りになったんですか？」
「最近のお客様の傾向として、〇〇がつらいと言われる方が多いんです」
持ち物から「〇〇が最近流行っていますね。使い勝手はいかがですか？」
「こちらは何を見てお知りになったんですか？」
「最近のお客様の傾向として、〇〇がつらいと言われる方が多いんです」
持ち物から「〇〇が最近流行っていますね。使い勝手はいかがですか？」
どのお客様にも対応できるような会話を準備しておくと、施術前からお客さまが安心してくれるようになりますよ。
➁ 症状を分析する
お客様と何気ない会話からお客様の体型、身につけているもの、顔色、服装などの外見と、話し方、会話の量をチェックします。施術する前から、お客様が
- どんなお疲れを持っていて
- 何を整体師・セラピストに求めていて
- どんな風になりたい
同じ肩こりでも、こり方、疲れ方、要望は異なります。
症状のコリだけを見るのではなく、コリの背景までを分析してみましょう。
➂ お客様に「私」という整体師・セラピストが必要と思わせる
よくあるダメなパターンは、施術後の営業トークです。「とってもひどかったのであまり間隔を空けずに来てください。いつが良いですか？」
これ、私が昔言ってたトークです。
施術の反応は良いけれど、リピートはされませんでした。
「また来てください」は、押し売り営業になりやすいのです。
押し売り営業をしないためには、
施術中から体の変化を伝え、コリがほぐれるとこんないいことがありますよ！
と伝えます。
変化を伝えることで、お客様がコリがない楽な状態をイメージしてくれるので、ほぐれやすくなります。
さらに！
お客様から「次はいつがいいですか？」と聞いてくれるようになりますよ。
整体師・セラピストが営業トークするとき心がけたいポイント
お店を営業する以上、売上は必要です。でも、売上を上げたい気持ちで接していると、お客様にはバレちゃいます。
「このままだと悪化する」など脅しのような営業をすると、一時的によやくされるかもしれませんが、長いスパンで見るとお客様は離れていきます。
お友達の悩み相談をしているような気持ちで、施術・接客をしましょう。
セルフマッサージの仕方や、日常生活でこらないコツなどお客様が喜ぶお話をしてあげるのも良いですね。
整体師・セラピストがやってはいけない接客術
整体師・セラピストは技術向上にとても熱心な人が多いです。新しいテクニックを学ぶとついやりたる気持ちはわかります。
それって、本当にお客様にとって必要な技術ですか？
接客も同じです。
専門用語をたくさん使い、知識のひけらかすような接客では、施術が良くてもお客様はリピートしてくれません。
お客様がわかりやすい言葉で、同じ目線でお話することが重要です。
リピート率が上がる整体師の営業トーク：まとめ
いかがですか？整体師・セラピストとお客様という関係であっても、『人』と『人』とのコミュニケーションです。
営業トークは使い方によって、施術を何倍も魅力的に魅せることもできます。
お客様との信頼関係を築けると、お客様から「またあなたにお願いしたい」と言ってくれるようになりますよ。
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